Jak przebiega współpraca przedsiębiorstw z sektora MMŚP z dużymi kontrahentami? Z badania przeprowadzonego przez Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej wynika, że mikrofirmy czują się na przegranej pozycji.

Reklama

Niejednokrotnie mikrofirma wchodząc w relację z dużym graczem ma nadzieję, że staje przed biznesową szansą. Jednak zamiast złapać przysłowiowego Pana Boga za nogi, często trafiaj do gry, w której to nie ona rozdaje karty.

Z najnowszego badania Krajowego Rejestru Długów wynika, że 72% firm z sektora MMŚP ma doświadczenie w relacjach z dużymi graczami. W większości są one pozytywne. Jednak mikroprzedsiębiorstwa znacznie częściej niż ich więksi koledzy z rynku skarżą się na brak równowagi sił.

Im większa firma, tym chętniej decyduje się na współpracę z dużymi kontrahentami. Wśród średnich firm aż 92% podjęło taką współpracę. W gronie małych przedsiębiorstw było to 75%, natomiast wśród mikroprzedsiębiorstw jedynie 52%. Tu często po prostu brakuje zasobów, ludzi, czasu i pieniędzy.

Reklama

Dla wielu jest to gra niewarta świeczki. Jednak w gronie 72% przedsiębiorstw z sektora MMŚP, które mają lub miały doświadczenie we współpracy z dużym kontrahentem, nie brakuje opinii, że to się opłaca.

W praktyce oznacza to często działalność pod dyktando większego gracza, w której partnerstwo występuje tylko w teorii.

Współpraca z dużymi przedsiębiorstwami, zatrudniającymi powyżej 250 pracowników, istotnie wpływa na bilans MMŚP. Dla 1/3 firm tego sektora generuje ona od 31 do 60% obrotów, natomiast dla jednej szóstej udział ten przekracza 60%. Dominującą formą współpracy jest świadczenie usług lub dostarczanie produktów dużym firmom. Taką rolę wskazuje co drugie przedsiębiorstwo. Co piąte działa głównie jako zleceniodawca, powierzając realizację zadań większym firmom, a co czwarte łączy obie role, zarówno zamawiając usługi, jak i je wykonując. Szczególnie aktywne w obu rolach są firmy średniej wielkości – mówi Adam Łącki, prezes Zarządu Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej.

Tak dla współpracy, nie dla traktowania z góry

Mimo że 82% współpracujących przedsiębiorców pozytywnie ocenia swoje doświadczenia z dużymi firmami, to jednak kiedy mowa o partnerstwie, opinie są podzielone. Tylko 11% uznaje taką relację za zdecydowanie partnerską, a 17% ocenia ją jako zupełnie niepartnerską. Aż 26% nie ma zdania – i to również wiele mówi.

Najbardziej sceptyczne są mikroprzedsiębiorstwa. W ich przypadku dysproporcja sił jest widoczna jak na dłoni. Pod względem formy prawnej spółki prawa handlowego, czyli firmy z bardziej rozbudowaną strukturą, częściej deklarują partnerskie relacje niż jednoosobowe działalności gospodarcze. To potwierdza, że asymetria rynkowa najmocniej dotyka najmniejszych – zauważa Adam Łącki, prezes Zarządu Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej.

Czy to się jeszcze opłaca i komu?

Jak ujawniło badanie Krajowego Rejestru Długów, 28% MMŚP nie ma żadnego doświadczenia we współpracy z dużymi firmami, a 19% współpracowało w przeszłości, ale już tego nie robi. Powody są różne: brak mocy przerobowych, nieopłacalność, przesadne sformalizowanie relacji, niepewne terminy płatności. Zdarza się też, że potencjalni partnerzy z dużych firm są trudno uchwytni – „rozmowy się toczą, ale efektów brak”.

Najdobitniej wyrażają to sami badani: „Nie mamy zasobów”, „Za dużo formalności”, „Jest to zbyt czasochłonne przy zbyt małych zyskach”, „Oferujemy usługi rozrywkowe, więc współpraca jest zwykle jednorazowa”, „Zbyt trudno zdobyć taki kontrakt”, „Duzi nie płacą na czas”. W skrócie: wiele firm woli trzymać się własnej niszy niż działać pod dyktando innych. Mikrofirmy czują się też wykorzystywane – jako podwykonawcy o ograniczonych prawach, ale z pełnią obowiązków – grają w grę, w której to nie one rozdają karty.

Psy szczekają, karawana idzie dalej

Pomimo trudności i dostrzegalnej asymetrii w relacjach, dwie trzecie firm z MMŚP deklaruje chęć współpracy z dużymi kontrahentami w przyszłości. „Zdecydowanie tak” mówi 28%, „raczej tak” – 39%. To istotny dowód, iż dla wielu przedsiębiorców relacja z dużym podmiotem jest nie tyle własnym wyborem, co koniecznością wynikającą z realiów rynku.

Współpraca z dużym klientem może być trampoliną do wzrostu, ale bez odpowiednich zabezpieczeń finansowych szybko zamieni się w kulę u nogi. Wydłużone terminy płatności, brak możliwości negocjacji, formalne bariery w postaci na przykład zakazu cesji w umowie, to ryzyko dla mikrofirm, które wchodzą w takie układy bez parasola ochronnego – przestrzega Emanuel Nowak, ekspert firmy faktoringowej NFG.

Eksperci zgodnie podkreślają, że kluczem do udanej współpracy są transparentność, zaufanie i wzajemny szacunek. Bez tego nawet najbardziej atrakcyjna umowa szybko może przeistoczyć się w trefny kontrakt.

O badaniu:
Ogólnopolskie badanie „Relacje asymetryczne w biznesie” zrealizowało w czerwcu 2025 r.TGM Research na zlecenie KRD BIG. Udział wzięły 519 firmy z sektora MMŚP, reprezentowane przez osoby decyzyjne (właściciele, współwłaściciele, zarząd, kierownictwo).

Źródlo: Krajowy Rejestr Długów.