Po zagranicznych targach dwóch producentów mebli wraca do Polski z podobnymi planami eksportowymi. Pierwszy zbiera wizytówki systematycznie, drugi robi to samo. Pierwszy przez kolejny miesiąc wysyła tradycyjne oferty mailowe, drugi łączy kontakty targowe z aktywnością w LinkedIn. Po roku pierwszy zastanawia się, dlaczego eksport siada, drugi planuje szkolenia dla zespołu eksportowego.

Reklama

Różnica: nie w produktach, nie w cenach, nie w jakości. W podejściu do budowania relacji w cyfrowym świecie.

Osobisty kontakt nie wystarczy

Spotkanie na targach to świetny start. Uścisk dłoni, wymiana wizytówek, może wspólna kolacja po robocie – nic tego nie zastąpi. Ale Klaus z Hamburga nie podpisze z Tobą kontraktu na milion euro po jednej rozmowie przy stoisku. Zaufanie to nie błyskawica, to proces. Musi Cię obserwować – jak mówisz o swojej branży, jak rozwiązujesz problemy, jak reagujesz na wyzwania rynku.

I tu wchodzi LinkedIn jako cyfrowe przedłużenie targowej rozmowy. To miejsce, gdzie ten potencjalny klient przez następne miesiące będzie sprawdzał, czy ten sympatyczny Polak rzeczywiście wie, o czym mówi.

Reklama

Tydzień pierwszy: Fundament

Zaczynasz od podstaw – Twój profil na LinkedIn to Twoja cyfrowa wizytówka. Nie żaden „Właściciel firmy XYZ” w sekcji stanowisko, tylko konkretnie: „Prezes | Polski producent mebli | 25 lat doświadczenia w rzemiośle”.

Sekcja „O mnie” to nie miejsce na skromność. „Produkujemy meble” brzmi jak tysiąc innych. Spróbuj: „Przekształcamy polski dąb w meble, które architekci z całego świata wybierają do prestiżowych projektów. Nasz 180-osobowy zespół łączy tradycyjne rzemiosło z precyzją Przemysłu 4.0.” Różnica: konkret plus historia.

Tydzień drugi: Import kontaktów

Teraz czas na te wizytówki z targów. Masowe wysyłanie zaproszeń z tekstem „Chciałbym nawiązać kontakt” to prosta droga do cyfrowego kosza. Każde zaproszenie musi być spersonalizowane: „Cześć Marcus, miło było poznać Cię na Interzum w Kolonii przy pawilonie Materials & Nature.”

Kluczowa zasada: zawsze przypomnij kontekst spotkania. „Poznaliśmy się przy stoisku Komandor” brzmi lepiej niż „spotkaliśmy się na targach”. Ludzie pamiętają miejsca, nie ogólniki.

Tydzień trzeci: Treści w akcji

Czas na własne publikacje. Ale nie „Firma XYZ ma zaszczyt przedstawić nową kolekcję” – to brzmi jak komunikat z PRL-u. Spróbuj storytellingu: „Dziś rano nasz mistrz stolarski Jan odkrył wyjątkowy układ słojów w stuletnim dębie z lasów mazurskich…”

Publikuj systematycznie: poniedziałek – kulisy produkcji, środa – case study projektu, piątek – trendy z branży. Ale nie stresuj się – 3-4 posty w miesiącu to i tak będzie bardzo dużo. Co do języka? Na start głównie po polsku – LinkedIn ma przyzwoite automatyczne tłumaczenie, a polscy odbiorcy też są ważni.

Tydzień czwarty: Sezon łowów

Teraz najważniejsza część – aktywne poszukiwanie klientów. LinkedIn Sales Navigator to drogi, ale skuteczny przyjaciel. Jeśli nie chcesz płacić, skorzystaj z bezpłatnych filtrów: lokalizacja (Niemcy, Dania, Szwecja), branża (meble, wystrój wnętrz), stanowisko (zakupy, zaopatrzenie).

Szukaj nie tylko producentów, ale też architektów, projektantów wnętrz. Oni wpływają na decyzje zakupowe. Znajdź ich posty o projektach, skomentuj merytorycznie i profesjonalnie – pokaż, że rozumiesz ich branżę.

Kluczowa taktyka: zamiast sprzedawać, dziel się wiedzą. Post o sezonowaniu drewna może być bardziej wartościowy niż dziesięć katalogów. Stajesz się ekspertem, nie sprzedawcą.

Po miesiącu – co dalej?

Po miesiącu powinieneś mieć: zoptymalizowany profil, kilkadziesiąt nowych kontaktów z branży, kilka wartościowych postów i fundament do pierwszych kontaktów. Ale to dopiero początek.

LinkedIn to nie katalog produktów, tylko platforma do budowania relacji. Francuski dystrybutor nie kupi od Ciebie mebli, bo masz ładny katalog. Kupi, bo przez trzy miesiące obserwował Twoje posty o procesie produkcji i stwierdził: „Ten Polak wie, o czym mówi.”

Bo widzisz, eksportowy mistrz to nie ten, kto najgłośniej krzyczy o swojej jakości. To ten, kto cierpliwie buduje cyfrową reputację, dzień po dniu, post po poście, relacja po relacji. I za rok, gdy inni będą narzekać, że eksport siada, on będzie pakował kontenery do Dubaju.

A dbałość o profil firmowy na LinkedIn? To już temat na osobną lekturę – równie ważny jak Twój osobisty profil, ale wymagający zupełnie innego podejścia.

Czas zacząć trenować. Twoja pierwsza lekcja może się zacząć jutro rano.

TEKST: Andrzej Czech

Felieton ukazał się w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 8/2025.