Obecny czas przynosi branży meblarskiej niełatwe wyzwania, bowiem globalny rynek przesuwa się coraz mocniej w stronę Azji, a Europa traci na znaczeniu. Polska, mimo że wciąż jest w światowej czołówce eksporterów, odczuwa presję. W tej sytuacji tradycyjne ścieżki rozwoju okazują się niewystarczające, a firmy coraz częściej szukają nowych kanałów sprzedaży. Jednym z najbardziej obiecujących są marketplace’y, czyli przestrzeń, która pozwala nie tylko utrzymać konkurencyjność, ale także otworzyć się na szerokie grono klientów w kraju i za granicą.

Reklama

Polska jeszcze w 2023 roku była drugim największym eksporterem mebli na świecie i pierwszym w Europie. Jednak rok 2024 przyniósł ochłodzenie, bowiem według raportu Polish Furniture Outlook 2025 wartość sprzedanej produkcji meblarskiej spadła o 4-5% r/r do poziomu około 64 mld zł. Eksport zmniejszył się o 6%, a jednocześnie import wzrósł aż o 10%, osiągając 3,63 mld euro. To wyraźny sygnał, że polscy producenci zderzają się z presją konkurencyjnych rynków zagranicznych, głównie Chin i Wietnamu, czyli dwóch największych eksporterów na świecie. Polska zajmuje obecnie trzecią pozycję globalnie, wyprzedzając m.in. Włochy i Niemcy.

Wyzwania potęguje spadająca rentowność operacyjna sektora, która w 2024 roku obniżyła się do 5,2%. Natomiast około 80% polskiej produkcji wciąż trafia na rynki zagraniczne. To sąsiad zza Odry jest największym i najważniejszym partnerem handlowym, ale zauważa się stopniową dywersyfikację kierunków eksportowych.

Sytuacja branży jest bardzo wymagająca: spadek eksportu, rosnący import i malejąca rentowność zmuszają producentów do poszukiwania nowych dróg rozwoju. Jednym z najbardziej perspektywicznych kierunków może okazać się wejście na marketplace. Ten kanał sprzedaży pozwala dotrzeć do szerokiej grupy klientów, zarówno w Polsce, jak i na rynkach zagranicznych. Dodatkowo dywersyfikuje źródła przychodów i zmniejsza ryzyko uzależnienia od tradycyjnych kontraktów eksportowych.

Reklama

Marketplace jako sposób rozwoju e-commerce

Obecność na marketplace’ach to dziś kluczowy element strategii sprzedażowej w branży meblarskiej – zarówno w Polsce, jak i w skali międzynarodowej. Wzrost znaczenia handlu cyfrowego, zmiany zachowań konsumentów i rosnąca penetracja e-commerce sprawiają, że firmy meblarskie stoją przed nowymi możliwościami, ale też wyzwaniami, wymagającymi przemyślanej strategii obecności na platformach marketplace.

Według najnowszych danych, 93% internautów w Polsce dokonało zakupów online w ostatnich 6 miesiącach. Kanał e-commerce w kategorii „Dom i ogród”, do której zaliczają się meble, notuje stabilny wzrost. W 2025 roku 34% internetowych klientów kupiło produkty z tego segmentu. Polscy konsumenci kupują meble nie tylko w naszym kraju. Dynamicznie rosną zakupy transgraniczne, a kategoria „dom i ogród” jest jedną z szybciej rosnących w Europie i na świecie.

Przegląd najpopularniejszych i najciekawszych platform marketplace

Erli

Szybko rosnący, w pełni polski marketplace z ponad 30 tys. sprzedawców i 35 mln produktów. Wyróżnia się brakiem opłat za wystawienie, niskimi prowizjami, prostą integracją oraz elastycznym modelem współpracy. Mocno rozwija ofertę meblową, prowadzi aktywne kampanie promocyjne i umożliwia szybkie wdrożenie nowych produktów.

Platforma daje możliwości dotarcia do nowej bazy klientów szukających mebli online, prowadzi aktywne kampanie promocyjne i pozwala szybko wdrażać nowe kolekcje czy linie produktowe dzięki narzędziom integracyjnym. Dla firm meblarskich to obecnie jedno z ciekawszych miejsc do rozpoczęcia lub rozszerzenia sprzedaży marketplace, obok Allegro, OLX, Castoramy czy Kaufland.de.

Warto uwzględnić Erli jako pełnoprawnego, rosnącego gracza – szczególnie jeśli istotny jest szybki start, elastyczne warunki i wsparcie marketingowe oraz ekspozycja marki i oferty wśród polskich konsumentów online. Atutem niewątpliwie jest łatwy start, wsparcie marketingowe, rosnąca baza użytkowników. Wyzwaniem może być budowanie zaufania oraz doskonalenie obsługi klienta.

Marketplace ADEO

Europejska platforma marketplace, łącząca sklep internetowy Leroy Merlin z internetową platformą handlową Adeo Marketplace Services (Marketplace ADEO). Należy do Grupy ADEO – lidera branży DIY w Europie. Pozwala zewnętrznym sprzedawcom oferować towary na jednej stronie ze sklepem Leroy Merlin, umożliwiając klientom wybór z bardzo szerokiej gamy asortymentu – w tym mebli i wyposażenia wnętrz. Atutem jest silny brand, ogromny ruch, integracja z siecią sklepów stacjonarnych, możliwość dotarcia do profesjonalnych i indywidualnych klientów w wielu krajach. Wyzwaniem natomiast rozbudowane procedury dla sprzedawców, wysokie wymagania jakościowe, duża konkurencja w kategoriach premium i DIY.

Allegro

Najbardziej rozpoznawalny marketplace, regularnie wybierany zarówno przez konsumentów indywidualnych, jak i B2B. Oferuje zaawansowane narzędzia promocji, rozbudowaną logistykę (Smart!), dedykowane wsparcie dla sprzedawców i dynamiczną politykę cenową. Atutem Allegro jest skala i zaufanie, wadą – rosnąca konkurencja oraz opłaty prowizyjne dla kategorii Dom i ogród / Meble biurowe wynoszą 9% netto (nie więcej niż 250 zł netto).

Castorama Marketplace

Platforma DIY i wyposażenia wnętrz z rozbudowaną sekcją meblową. Skierowana głównie do klientów poszukujących kompleksowych rozwiązań do domu i ogrodu. Do zalet należą m.in. duży ruch, wysokiej jakości logistyka (wsparcie click & collect, własne dostawy). Merchanci mogą napotkać na takie wyzwania, jak selekcja produktów, restrykcyjne wymogi jakościowe, prowizje i ograniczony dostęp do narzędzi promocyjnych, szczególnie dla nowych sprzedawców.

Kaufland.de

Dynamicznie rozwijający się marketplace na rynku niemieckim, obecnie także w fazie ekspansji w Polsce (Kaufland.pl) i Europie Środkowej. Kaufland oferuje szybkie wejście na rynek DACH, rozwiązania fulfillment (przechowywanie, wysyłka), bogaty ekosystem płatności. Atutem jest możliwość szybkiej ekspansji cross-border, jednak barierą może być wyższa prowizja (Kaufland.pl – 10% warunki początkowe, pozostałe rynki 13%) i konieczność spełnienia lokalnych wymogów formalnych i prawnych.

Amazon

Największy globalny marketplace, w Niemczech, Wielkiej Brytanii czy Francji – to numer jeden w segmencie home & living. Wysoka konkurencyjność wymusza perfekcyjne przygotowanie oferty, a dokładniej pełne opisy produktowe, GTIN, standaryzacja zdjęć, obsługa klienta na najwyższym poziomie. Atuty: ogromna baza klientów, zaawansowana logistyka Amazon FBA, narzędzia sponsoringu produktów. Przeszkodą mogą być wysokie prowizje (do 15%) oraz wyśrubowane standardy jakościowe.

ManoMano (Francja, Hiszpania, Włochy)

Marketplace dla DIY, home & garden z bardzo silną pozycją w Europie Zachodniej. Umożliwia sprzedaż zarówno B2C, jak i B2B, silnie wspiera ekspansję cross-border, oferuje platformę partnerską i rozwinięty panel analityczny.

Wayfair (USA, UK)

Jeden z liderów w branży meblarskiej, nastawiony na produkty home & living, charakteryzujący się rozbudowaną obsługą logistyczną i wysokimi wymaganiami co do contentu produktowego. Mocną stroną Wayfair są innowacyjne rozwiązania w obszarze prezentacji produktu (np. AR i wirtualne przymierzalnie), natomiast barierą wejścia bywa selekcyjność i wysokie wymagania logistyczne.

Warto rozważyć także sprzedaż na platformach takich gigantów, jak XXXLutz (meble), Kingfisher (B&Q, Castorama, Brico Dépôt) lub lokalnych liderów jak OBI czy Maxeda (Praxis, Brico). Te sieci sklepów stacjonarnych prowadzą swoje marketplaces. Aktywnie zachęcają swoich klientów do zakupów online, oferując również możliwości odbioru towarów w sklepach. Są jednak ostrożne we wprowadzaniu nowych sprzedawców – proces zainteresowania ich współpracą może potrwać – podkreśla Paweł Bilczyński, Expansion Director w Granitan.pl.

Na co zwrócić uwagę przy wyborze marketplace’u?

Decyzja o wejściu na marketplace nie powinna sprowadzać się wyłącznie do porównania wysokości prowizji. Dla producentów i dystrybutorów mebli kluczowe są cztery obszary: profil klientów, koszty, narzędzia sprzedażowe oraz logistyka.

1. Profil klientów

Allegro przyciąga masowego odbiorcę, natomiast Castorama Marketplace czy Leroy Merlin skupiają się na konsumentach poszukujących rozwiązań dla domu i ogrodu. Wybór platformy powinien być zgodny z charakterem mebli, inne kanały sprawdzą się dla designerskich sof, a inne dla modułowych regałów czy mebli ogrodowych.

2. Prowizje i opłaty dodatkowe

Różnice między platformami mogą sięgać kilku-kilkunastu punktów procentowych. Ma to szczególne znaczenie w branży meblarskiej, gdzie transport i marża są wrażliwe kosztowo. Warto uwzględnić także koszty reklam w ramach platformy (np. Allegro Ads) czy abonamenty za korzystanie z dodatkowych funkcji.

3. Narzędzia wspierające sprzedaż

Część platform oferuje sprzedawcom pakiety promocyjne, integracje SEO czy systemy analityczne. Dla mebli szczególnie istotne są możliwości prezentacji oferty, a dokładniej rozbudowane karty produktowe, galeria zdjęć w wysokiej rozdzielczości czy opcje wideo.

4. Logistyka i obsługa klienta

Meble to produkty gabarytowe, które wymagają sprawnej obsługi dostaw, często z wniesieniem czy montażem. Platformy różnią się w zakresie wsparcia fulfillmentowego – od standardowych przesyłek po integrację z kurierami specjalizującymi się w dużych towarach. Niezawodna logistyka przekłada się nie tylko na satysfakcję klientów, ale i na ograniczenie zwrotów, które w przypadku mebli bywają szczególnie kosztowne.

Dobór marketplace’u powinien wynikać z analizy nie tylko kosztów, ale i dopasowania profilu klienta, wsparcia marketingowego oraz zaplecza logistycznego. To one w dużej mierze zdecydują, czy obecność na platformie będzie dla marki meblarskiej realnym motorem wzrostu czy jedynie kosztownym eksperymentem.

Jak skutecznie wdrożyć ofertę meblarską na marketplace?

Samo wystawienie produktów na marketplace to dopiero początek. Aby oferta w branży meblarskiej była widoczna, konkurencyjna i wiarygodna, kluczowe jest zadbanie o takie elementy, jak dane produktowe, zdjęcia i opisy oraz wysoką jakość informacji technicznych.

Fundament sprzedaży, czyli dane produktowe

Każdy mebel powinien mieć precyzyjne i kompletne dane. Obowiązkowe są:

• nazwa produktu zawierająca słowa kluczowe (np. „stół dębowy rozkładany 160-220 cm, styl skandynawski”),
• kod EAN i indeks katalogowy – ułatwiają integrację z marketplace i systemami logistycznymi,
• parametry techniczne (wymiary, waga, materiał, kolor, wykończenie, sposób montażu, pliki CAD),
• dane logistyczne (gabaryty paczki, waga przesyłki, opakowania zbiorcze),
• certyfikaty i atesty potwierdzające jakość i zgodność z normami (szczególnie istotne na rynku DACH).

Braki w tych danych obniżają widoczność w wyszukiwarce marketplace’u, a nawet mogą skutkować odrzuceniem oferty. Dlatego firmy coraz częściej wdrażają systemy PIM (Product Information Management), które centralizują dane, zapewniają ich spójność i pozwalają automatycznie dystrybuować je do wielu kanałów sprzedaży.

Meble kupuje się oczami, czyli profesjonalne zdjęcia produktowe

Fotografie decydują o konwersji i liczbie zwrotów. Najlepsze praktyki w branży meblarskiej to:

• zdjęcia w wysokiej rozdzielczości (min. 1.000×1.000 px, optymalnie 1.500×1.500 px),
• kilka ujęć, w tym detale (faktura materiału, wykończenie, łączenia),
• aranżacje pokazujące produkt w kontekście wnętrza (np. sofa w salonie, łóżko w sypialni),
• neutralne tło w ujęciach technicznych dla lepszej oceny proporcji.

Coraz większe znaczenie zyskują także formaty multimedialne – wizualizacje 3D, wideo, a nawet pliki CAD, które wspierają architektów i projektantów.

Język korzyści i unikalność treści, czyli opisy produktowe

Opis produktu powinien łączyć twarde informacje techniczne z językiem inspiracji. Warto przygotować dwie warstwy treści:

• krótki opis – podsumowanie kluczowych cech;

• długi opis – wskazanie korzyści użytkowych, inspiracji aranżacyjnych i unikalnych wyróżników.

Treści odgrywają coraz większą rolę w strukturach pod kątem AI. Standaryzowane nagłówki, sekcje bullet points i jednoznaczne nazewnictwo ułatwiają wyszukiwarkom AI rekomendowanie mebli konkretnej marki.

Czynniki sukcesu dla sprzedawców w marketplace’ach

Obecność na marketplace’ach daje firmom meblarskim ogromny potencjał dotarcia do klientów, ale sama obecność nie wystarczy. Kluczowe znaczenie ma optymalizacja procesu sprzedaży, która zaczyna się od precyzyjnie przygotowanej oferty, a kończy na sprawnej realizacji zamówienia i obsłudze posprzedażowej. Firmy, które potrafią szybko odpowiadać na pytania klientów, jasno komunikować warunki dostawy i zwrotów oraz dbać o wysokie oceny w systemach opinii, zyskują przewagę w rankingach platform i większe zaufanie kupujących.

Równie istotne jest aktywne wykorzystanie narzędzi promocyjnych i marketingowych dostępnych w ramach marketplace’u od reklam sponsorowanych, przez kupony rabatowe, po udział w różnych programach. Inwestycja w widoczność bezpośrednio przekłada się na konwersję, zwłaszcza w kategoriach o dużej konkurencji, takich jak stoły, łóżka czy sofy.

Nowoczesny sprzedawca powinien być data driven, czyli analizować statystyki sprzedaży, CTR kampanii, opinie klientów czy poziom zwrotów, a następnie na bieżąco korygować strategię. W branży meblarskiej, gdzie decyzje zakupowe są dłuższe i bardziej przemyślane niż w innych segmentach e-commerce, to dane stanowią nieocenione źródło wiedzy o preferencjach konsumentów i trendach aranżacyjnych.

Nie można też zapominać o budowaniu własnego brandingu. Owszem marketplace’y w naturalny sposób ograniczają ekspozycję marki na rzecz spójności platformy, lecz producenci i dystrybutorzy mogą wyróżniać się poprzez unikalne opisy, konsekwentny styl zdjęć, dbałość o jakość obsługi czy udział w programach partnerskich. To właśnie silna marka, rozpoznawalna, budząca zaufanie pozwala przenieść relację z klientem poza marketplace i zwiększać sprzedaż także w innych kanałach.

Własny marketplace jako strategia biznesowa firm z branży meblarskiej

Warto spojrzeć na obszar marketplace’ów z innej perspektywy. Nie tylko jako na kanał sprzedaży zewnętrzny, ale także jako możliwy model biznesowy dla producentów i dystrybutorów mebli. Coraz więcej firm rozważa uruchomienie własnego marketplace’u, czyli rozszerzenie sklepu internetowego o ofertę zewnętrznych dostawców. Taki model pozwala poszerzyć asortyment bez konieczności zamrażania budżetu w zapasach, utrzymywania dodatkowej powierzchni magazynowej czy zatrudniania nowych pracowników do obsługi logistyki. Jeszcze kilka lat temu wdrożenie marketplace’u wertykalnego było rozwiązaniem dostępnym jedynie dla największych graczy ze względu na wysokie koszty.

Jako konsultant w jednej z największych agencji e-commerce w Polsce doradzałem w wielu procesach, w których firmy planowały uruchomienie własnego marketplace’u wertykalnego. Jeszcze 2-3 lata temu takie projekty były bardzo kosztowne i dla wielu organizacji nieosiągalne. Dziś sytuacja zmienia się diametralnie – dzięki naszej platformie VTEX można uruchomić marketplace szybciej, przy znacznie niższym budżecie i z gotowym zestawem narzędzi wspierających rozwój biznesu – podkreśla Tomasz Cyrek, Country Manager VTEX.

Obecnie dzięki nowoczesnym platformom technologicznym możliwe jest uruchomienie własnego marketplace’u szybciej, taniej i z pełnym zestawem narzędzi wspierających rozwój biznesu. Dobrze zaprojektowany marketplace nie tylko generuje dodatkowe przychody z prowizji, ale także otwiera nowe źródła zarobku, tj. retail media, opłaty listingowe, subskrypcje czy usługi cross-sell, tworząc wokół marki cały ekosystem i długofalową przewagę konkurencyjną.

Marketplace’y naturalnym kierunkiem transformacji

W ostatnich miesiącach obserwujemy duży wzrost liczby firm planujących uruchomienie własnych marketplace’ów. Osobiście wcale mnie to nie dziwi, ten model w wielu branżach okazuje się po prostu bardziej efektywny. Po pierwsze, klienci chętniej kupują (i wracają) do sklepów oraz marketplace’ów, które oferują szeroki asortyment w jednym miejscu. Po drugie, firma, która chce poszerzyć ofertę, nie musi, tak jak w klasycznym modelu, zamrażać budżetu w zakup towaru, utrzymywać dodatkowej powierzchni magazynowej czy zatrudniać kolejnych pracowników do obsługi logistyki – wskazuje Tomasz Cyrek.

Źródeł takich decyzji biznesowych należy upatrywać w tym, że firmy chcą monetyzować ruch, który już generują na swojej platformie e-commerce. Dodając model marketplace, mogą zaoferować klientom dodatkowe produkty i usługi, a same zarabiają na prowizji od sprzedaży.

ZOBACZ TAKŻE: Meble w erze sztucznej inteligencji

Tradycyjne modele sprzedaży i eksportu nie gwarantują już takiej stabilności jak jeszcze kilka lat temu. Dlatego firmy muszą szukać nowych dróg rozwoju. Marketplace’y stają się naturalnym kierunkiem tej transformacji, bowiem pozwalają poszerzać rynki zbytu, zwiększać widoczność marki i docierać do klientów, którzy coraz częściej zaczynają swoją ścieżkę zakupową online. Sukces na platformach sprzedażowych nie jest jednak dziełem przypadku. Wymaga świadomego wyboru marketplace’u, perfekcyjnie przygotowanej oferty produktowej, profesjonalnej obsługi klienta i aktywnego wykorzystania narzędzi marketingowych. Firmy, które podejdą do tego procesu strategicznie, opierając się na danych i budując silny branding, mogą nie tylko przetrwać trudniejszy okres w branży, ale także zbudować trwałą przewagę konkurencyjną.

TEKST: Sebastian Błaszkiewicz

O autorze

Sebastian Błaszkiewicz – Head of Sales Excellence, Univio, członek Rady Izby Gospodarki Elektronicznej.

Rynek transformacji cyfrowej i technologii IT jest częścią jego życia zawodowego od blisko 20 lat. W Univio odpowiada za sprzedaż, rozwój oferty oraz wzmacnianie wizerunku firmy i budowanie społeczności wokół transformacji cyfrowej przedsiębiorstw. Od 2023 r. jest członkiem Rady Izby Gospodarki Elektronicznej oraz szefem Think Tanku B2B e-commerce. Wspiera także rozwój środowiska profesjonalistów związanego z transformacją cyfrową handlu – jest współorganizatorem wydarzenia „Community. Talks beyond tech”. Mentor biznesowy z obszarów m.in. klientocentryczności, sprzedaży doradczej, nowych technologii, e-commerce, samorozwoju.

Artykuł ukazał się w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 10/2025.