Po pierwsze odpowiedzmy sobie co oznacza konkurencyjność. Zbyt długo polski przemysł meblarski bazował na niskiej cenie produkcji – przekonuje Marcin Stempniewicz z Ar-range.app.

Reklama

Generalizuję oczywiście, ale to uproszczenie ma oparcie w rzeczywistości. Efekty tego znamy. Więc nie mówimy o produkowaniu szybciej, taniej, więcej. Proponuję inne kryterium – konkurencyjność jako zdolność do bycia WYBRANYM przez klienta. Dziś, jutro i za rok. 

Konkurencyjność to rozpoznawalność i wiarygodność 

Oznacza to, że za konkurencyjnością stoją takie czynniki jak rozpoznawalność, wiarygodność marki, jasna propozycja wartości i spójna komunikacja. Wartości stojące w sprzeczności z naszymi – jako przemysłu – doświadczeniami ostatnich kilkudziesięciu lat, gdzie nacisk był kładziony głównie na produkcję i optymalizację kosztów. Z ‘dostawcy’ stajemy się producentem co pociąga za sobą cały szereg nowych wyzwań związanych z budowaniem własnej marki. Upraszczając – dzisiaj to nie produkt sprzedaje, tylko marketing. Możemy mieć najlepszy na rynku produkt, ale jeśli nie potrafimy zainteresować nim klienta (a żeby to zrobić, musimy naszego klienta najpierw zrozumieć), to nie pomoże nam produkowanie więcej, szybciej ani taniej.

Jako szczególnie szkodliwy nawyk uważam nie ‘taniej’, ale właśnie ‘więcej’. Nadal zbyt wielu producentów obawia się specjalizacji i zawężenia oferty. Nie warto robić wszystkiego dla wszystkich. Pracowałem z firmami meblowymi, które w ofercie mają kilka (dosłownie – kilka) produktów. I nie pomimo tego, a właśnie dzięki temu mają spójną komunikację, wysokie marże i przewidywalny cykl produkcyjny.

Reklama

Personalizacja a rola salonów meblowych

Oczywiście – klient oczekuje wyboru. Ale wyboru w ramach, które pomagają, nie przytłaczają. Nie potrzebuje 500 stołów, których i tak nie przejrzy. Dlatego powiedziałem o kilku produktach, nie wspomniałem jednak że występują w setkach tysięcy wariantów. Ale to nadal te same produkty. Te same elementy i moduły, te same materiały wykończeniowe, jeden wspólny cennik itp. I to właśnie jest drogą do rentowności i rozpoznawalności. 

Jednak zaawansowana personalizacja wymusza też zmianę w sposobie, w jakim sprzedajemy. I nie chodzi wcale o e-commerce, który z mniejszymi (sofy)  lub większymi (meble twarde)  sukcesami konkuruje ze sprzedażą stacjonarną, ale o narzędzia do personalizacji. Warto przestać traktować produkt jak pojedynczy SKU, a zacząć myśleć o nim jak o mechanizmie wpływu – który daje klientowi realną sprawczość przy zakupie.

Zaawansowana personalizacja wpływa również na rolę salonów meblowych. Z jednej strony warianty liczone w tysiącach, z drugiej strony rosnące ceny tzw. ‘podłogi’ wymuszają zmianę w prezentowaniu oferty. Salony stają się miejscem gdzie oceniamy jakość wykonania i markę, a nie pojedyncze produkty – te tworzone są za pośrednictwem konfiguratorów, zarówno online jak i w salonie. Podsumowując hasłowo – Sprzedaje marketing, nie produkt. Możemy mieć najlepszy produkt na świecie i nikt o nim nie usłyszy, jeśli nie zadbamy o rozpoznawalność. A tą zbudujemy tylko poprzez specjalizację, narrację skierowaną na klienta zamiast nas samych i jasną strategię marki.

TEKST: Marcin Stempniewicz

Fragmenty opinii Marcina Stempniewicza ukazały się w raporcie w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 5/2025.