A jaki to będzie miało wpływ na sprzedaż? – przerwał mi w połowie prezentacji właściciel firmy produkującej meble tapicerowane.

Reklama

Rozmawiałem o audycie handlowców, przygotowaniu strategii komunikacji, pozycjonowaniu w mediach. A on zadał najważniejsze pytanie całego spotkania. Ucieszyłem się, bo to pokazało, że myśli o komunikacji jak o inwestycji.

Od problemów sprzedaży do komunikacji

Zanim zacząłem prowadzić agencję PR, przez lata sprzedawałem. Najpierw jako szeregowy handlowiec, potem szef ogólnopolskiego zespołu. Dzięki tym perspektywom widzę dokładnie, jak komunikacja może pomóc sprzedaży. Albo jak może ją zabić.

Siedzę z klientem, omawiamy proces przygotowania strategii komunikacji i pytam: Kiedy porozmawiamy z Waszymi handlowcami? A po co? Oni robią swoje w terenie – słyszę w odpowiedzi. I zapalają mi się żółte światełka. Bo bez rozmowy z handlowcami nie ma mowy o skutecznej komunikacji. Oni wiedzą, które argumenty przekonują klientów, a które nie. Znają prawdziwe obawy kupujących. To jest fundament każdej sensownej strategii komunikacji.

Reklama

Handlowcy mówią prawdę (gdy ich ktoś słucha)

Gdy prowadzę warsztaty sprzedażowe i pytam o największe bolączki, to komunikacja zawsze jest w czołówce. Nie ceny, nie produkt, nie konkurencja. Komunikacja.

Wysyłam prezentację, a klient pyta: „ale konkretnie, dlaczego mam wybrać was?”. Nasze opisy produktów brzmią tak samo jak u konkurencji. Trudno mi wytłumaczyć, dlaczego jesteśmy drożsi. Klienci nie rozumieją naszych przewag – słyszę to regularnie.

Tymczasem nasze materiały mówią: najwyższa jakość od 1995 roku, innowacyjne rozwiązania, tradycja i nowoczesność. A klient w salonie: Jak wybrać sofę, która wytrzyma dzieci i kota? Jakie meble wybrać do małego mieszkania? Na ile lat się kupuje meble kuchenne? Czy meble z płyty są naprawdę trwałe?

Dwie różne planety.

Gdzie jest hajs

Wiele firm nie łączy tego, co wiedzą handlowcy, z tym, co robi marketing. To jakby mieć dwie firmy w jednej – jedną, która sprzedaje w terenie, i drugą, która tworzy materiały w biurze. A przecież w tych rozmowach handlowców z klientami jest złoto: prawdziwe pytania, prawdziwe obawy, prawdziwe powody, dla których ludzie kupują lub nie kupują.

• Handlowiec wie, że klient zastanawia się nad kolorem blatu przez tydzień, a marketing pisze o bogactwie wykończeń.
• Handlowiec słyszy: czy to wytrzyma wilgoć w łazience?, a w katalogu jest najwyższa jakość materiałów.
• Handlowiec tłumaczy różnicę między płytą a drewnem, a firma chwali się nowoczesnymi technologiami.

Dziś każda złotówka musi się zwrócić. Nie stać nas na komunikację: bo ładnie wygląda lub bo konkurencja też tak robi. Potrzeba komunikacji, która wspiera sprzedaż – odpowiada na pytania klientów, daje handlowcom argumenty na obiekcje, buduje zaufanie przez rozwiązywanie problemów, nie przez chwalenie się sukcesami. Bo klienta nie obchodzi, ile nagród wygraliście. Obchodzi go, czy jego problem zostanie rozwiązany.

Do rzeczy

Sprawdź dziś jedną rzecz – weź wszystkie swoje materiały: katalogi, stronę www, materiały dla mediów, prezentacje handlowe. I sprawdź, czy odpowiadają na pytania, które słyszą Wasi handlowcy od klientów.

Jeśli musisz przeszukiwać pół strony, żeby znaleźć odpowiedź na proste pytanie klienta, to znak, że Wasza komunikacja nie wspiera sprzedaży. A jeśli w ogóle nie ma odpowiedzi – to możliwe, że macie problem większy niż myślicie.

Czas go rozwiązać.

TEKST: Andrzej Czech

Felieton ukazał się w miesięczniku BIZNES.meble.pl 6-7/2025.