Ekspansja azjatyckich platform sprzedażowych oznacza coraz większą presję cenową na polski e-commerce. By utrzymać marże i konwersję, sklepy internetowe coraz częściej szukają przewag nie tylko cenie, lecz w jakości obsługi, logistyce i ekspansji międzynarodowej. W tym kontekście cross-border staje się jednym z najważniejszych motorów skalowania sprzedaży w regionie Europy Środkowo-Wschodniej oraz na Bałkanach.

Reklama

Czy ktoś jeszcze pamięta, że kilka lat temu zakupy z Chin były niszowe? Dziś platformy takie jak Temu, Shein czy AliExpress na stałe wpisały się w nawyki zakupowe polskich konsumentów. Ich szybka ekspansja, oparta na niskich cenach, agresywnym marketingu i szerokim asortymencie, przełożyła się na zwiększenie wymagań klientów. Dotyczą one przede wszystkim darmowej dostawy, prostych zwrotów i wysokiej dostępności produktów. Model wysyłek tzw. „małych paczek” spoza UE pozwala tym platformom ograniczać część kosztów logistycznych i regulacyjnych. To dodatkowo zwiększa ich konkurencyjność i obciąża lokalną infrastrukturę logistyczną. Jak polskie e-sklepy mogą sobie radzić z presją cenową? Czy cross-border to kluczowy kierunek wzrostu?

Jak polskie e-sklepy powinny bronić marż?

Podczas gdy azjatyckie platformy konkurują przede wszystkim ceną, polskie sklepy internetowe coraz częściej stawiają na dywersyfikację portfela marek. Skupiają się na budowaniu wartości, która pozwala chronić marże oraz wzmacniać lojalność klientów. Model ten opiera się na równoległym rozwoju oferty wolumenowej oraz segmentu premium. Kluczowe znaczenie mają w nim jakość, doświadczenie zakupowe i szybkość realizacji zamówień.

Jak pokazują przykłady z rynku, przewagę można budować na szybkości dostawy, jakości obsługi oraz lokalności. Firmy takie jak LPP, Pepco czy Allegro wykorzystują logistykę jako istotny element strategii. Skracają czas realizacji zamówień, optymalizując łańcuch dostaw i wzmacniając widoczność lokalnych sprzedawców. W praktyce oznacza to odejście od bezpośredniej walki cenowej z platformami azjatyckimi na rzecz segmentacji oferty i wykorzystania lokalnych atutów. Kluczowe są więc dywersyfikacja oferty i jakość obsługi.

Reklama

Z platformami z Azji trudno wygrać ceną, ale można skutecznie konkurować jakością obsługi i przewidywalną dostawą realizowaną przez najpopularniejszych dostawców na danych rynkach. Klienci coraz częściej wybierają nie najtańszą, lecz najbardziej wygodną i pewną dla siebie opcję. Regularnie obserwujemy, że e-sklepy z Polski zyskują na wiarygodności, gdy włączą Packetę jako formę dostawy w Czechach, Słowacji i Węgrzech, czyli na rynkach, na których mamy największą sieć OOH oraz cieszymy się największym zaufaniem konsumentów – zauważa Agnieszka Haponik, marketing manager w Packeta Poland.

Cross-border jako naturalny kierunek skalowania sprzedaży

Rosnąca dojrzałość europejskiego rynku e-commerce sprawia, że sprzedaż cross-border coraz częściej staje się dla polskich sklepów internetowych realnym źródłem wzrostu. Według danych publikowanych przez Eurostat, tylko w 2024 r. 77% internautów w UE kupowało online. To potwierdza potencjał rynków sąsiednich, takich jak Czechy, Słowacja, Węgry, Rumunia czy kraje bałtyckie. Wymienione kierunki mają modele logistyczne i preferencje zakupowe zbliżone do polskich, a wejście na rynek nie wymaga długiego czasu adaptacji.

 W logistyce cross-border kluczowe są trzy elementy: gęsta sieć punktów odbioru, przewidywalny czas dostawy i prosty proces zwrotu. Gdy te warunki są spełnione, e-sklepy widzą wzrost konwersji na nowych rynkach już na etapie pierwszych kampanii – podkreśla Agnieszka Haponik.

Tzw. bliski cross-border pozwala ograniczyć koszty ostatniej mili, skrócić czas doręczeń i zmniejszyć ryzyko opóźnień, szczególnie przy wykorzystaniu sieci OOH i automatów paczkowych. W regionie CEE konsumenci oczekują dziś dostawy w 1-2 dni oraz łatwego, bezkosztowego zwrotu, co sprawia, że logistyka staje się jednym z kluczowych czynników wpływających na konwersję, zwroty i lojalność klientów. Sklepy, które wchodzą na nowe rynki z dobrze zaplanowanym zapleczem logistycznym, opartym na lokalnych sieciach doręczeń, zyskują przewagę trudną do skopiowania przez platformy azjatyckie.

Jakie modele biznesowe wybierać i finansować ekspansję?

Skalowanie sprzedaży nie kończy się na logistyce. Polskie marki coraz częściej sięgają po finansowanie obrotowe, revenue-based financing lub dotacje unijne. Robią to, by zabezpieczyć rozwój na rynkach zagranicznych. Równolegle rośnie popularność modeli B2B self-service oraz rozwiązań BNPL B2B (Buy Now Pay Later – kup teraz zapłać później). Zwiększają one wartość koszyka i skracają cykl płatności.

ZOBACZ TAKŻE: E-commerce crossborder: co zdefiniuje rok 2026 w branży?

Przewagę kosztową azjatyckich platform mogłyby ograniczyć realizacje zapowiedzi Komisji Europejskiej dotyczących objęcia Temu i Shein pełnym systemem VAT oraz dodatkowymi wymogami DSA. Spodziewany wzrost kosztów operacyjnych i wydłużenie czasu dostawy mogą skłonić część klientów do wyboru lokalnych sprzedawców oferujących szybką realizację zamówień, łatwe zwroty i większą odpowiedzialność produktową. Dzięki temu polskie e-sklepy mają szansę odejść od rywalizacji cenowej i zbudować trwałą przewagę opartą na lokalności, jakości i doświadczeniu klienta.

Oprac. na podstawie materiałów Packeta Poland.