Przydarza Ci się czasem schodzić z ceny wyłącznie dlatego, że darzysz klienta sympatią? A może ze strachu przed odrzuceniem zgadzasz się na warunki, które nie do końca Ci odpowiadają? Negocjacje handlowe wymagają umiejętności wyznaczania granic i utrzymania balansu pomiędzy dwoma skrajnościami. Zobacz, jak negocjować z klasą, zachowując szacunek zarówno do klienta, jak i do samego siebie.

Liderzy i właściciele firm często zmagają się z konkretnym dylematem. Z jednej strony zależy im na dobrych relacjach z klientami i partnerami biznesowymi, z drugiej na egzekwowaniu warunków umów. Wiele lat temu, gdy stawiałam pierwsze kroki w windykacji, zawód negocjatora praktycznie nie istniał jeszcze w naszym kraju. Mój szef oznajmił wówczas: „Zrób tak, żeby ludzie płacili na dźwięk Twojego nazwiska, ale pamiętaj, że klient jest równie ważny, ma nas lubić i chętnie do nas wracać”. To były lata wiedzy zamknięte w jednym zdaniu! Nabierając praktyki, zamieniłam je na hasło, którym kieruję się do dziś: „Miękko do człowieka, a twardo do sprawy”. Odzwierciedla ono sztukę prowadzenia niełatwych rozmów i stawiania wymagań przy jednoczesnym budowaniu wartościowych relacji.

Etyka w negocjacjach handlowych. Granica, której nie przekraczamy

Jedna z najważniejszych zasad dotyczy naszego podejścia do drugiego człowieka i wykluczenia manipulacji. W biznesie zbyt łatwo jest ulec pokusie „pójścia na skróty”. Niestety oznacza ona stosowanie tanich chwytów tylko po to, by dopiąć swego. Na moich szkoleniach powtarzam, że autentyczność to podstawa. Rekomenduję tylko takie metody negocjacyjne, które pozwolą Ci spojrzeć na swoje odbicie w lustrze bez wstydu i z szacunkiem. Ważna jest tu intencja dążenia do porozumienia z rozmówcą i traktowanie go z godnością, nawet jeśli egzekwujemy poważne zobowiązania. Nie mamy wpływu na to, jak ktoś odbierze nasze intencje, i zdarza się, że klienci potrafią poczuć się urażeni. Trzymanie się etycznych standardów sprawia jednak, że mimo wyzwań z wieloma partnerami utrzymujemy relacje trwające nawet dekady.

Asertywność w negocjacjach. Jak nie rezygnować z własnych interesów?

Co z drugą stroną granicy, która chroni nas samych? Jak już wspomniałam, wielokrotnie spotykałam się z sytuacją, w której ulegamy innym dlatego, że darzymy ich sympatią. Nie chcemy podawać wyższych cen za nasze usługi lub traktujemy kogoś ulgowo, ryzykując tym samym obniżenie zysków. Tymczasem w firmie chodzi przede wszystkim… o biznes! Byłam świadkiem sytuacji, w których drogi wspólników ostatecznie się rozchodziły. Ci, którzy potrafili oddzielić człowieka od biznesu, rozstawali się w pełnej zgodzie. Ci zaś, którzy nie stosowali asertywności i nie wyznaczali jasnych granic, potrafili żywić długoletnią urazę nawet do członków własnej rodziny. Uświadomienie sobie, że sympatia do klienta czy wspólnika nie wyklucza stawiania twardych warunków, jest dla liderów kluczowe.

Jak stawiać granice w negocjacjach handlowych?

Jak wdrożyć podejście, o którym mówię, do codziennej pracy? Najlepszym rozwiązaniem jest wypracowanie dystansu. Czy prowadzisz działalność, czy pracujesz dla kogoś, pamiętaj, że procesy biznesowe będą toczyć się swoim torem. Szanowanie własnej pracy oznacza umiejętność powiedzenia na głos: „Cenię Cię i bardzo lubię z Tobą współpracować, ale warunki tego kontraktu pozostają niezmienne”. To właśnie sedno zasady „miękko do człowieka, a twardo do sprawy”. Trenowałam tę postawę przez lata w różnych kontekstach i wiem z doświadczenia, jak bardzo przydaje się w trudnych rozmowach. Tego również uczę krok po kroku na swoich szkoleniach.

Negocjacje handlowe w praktyce

Sztuka negocjacji polega na tym, że mądrze wyznaczamy granice w obu kierunkach. Rezygnacja z manipulacji buduje zaufanie do naszej marki, a asertywność chroni nasze zasoby i marżę. Umiejętność oddzielenia sympatii do człowieka od twardych wymagań to kompetencja, która może wiele zmienić w każdej firmie. Gdy przestaniemy ulegać presji i zaczniemy komunikować się z szacunkiem do rozmówcy, zyskamy nie tylko lepsze warunki biznesowe, lecz także szansę na budowanie lojalnych, długoterminowych relacji.

Szkolenia z negocjacji handlowych pomagają rozwijać te umiejętności w praktyce. To szczególnie istotne dla osób, które na co dzień negocjują ceny, ustalają warunki współpracy i odpowiadają za relacje z klientami oraz partnerami biznesowymi.

Autor: Anna Gąsiorowska, Negocjator

Właścicielka firmy Negocjator, specjalistka w zakresie negocjacji, windykacji, sprzedaży i komunikacji biznesowej. Ma ponad 30 lat doświadczenia zawodowego w zarządzaniu należnościami, negocjacjach i pracy z biznesem.
Swoje doświadczenie zdobywała m.in. w Grupie Kronospan, gdzie w wieku 24 lat objęła stanowisko Dyrektora ds. Windykacji i Kontroli Kredytowej oraz Prokurenta. Odpowiadała za należności 16 spółek Grupy Kronospan w Polsce, współpracując z ponad 4000 klientów i zarządzając portfelem należności o wartości ok. 500 mln zł.
Od 2009 roku rozwija własną firmę Negocjator, wspierając przedsiębiorców i zespoły sprzedażowe w prowadzeniu negocjacji, odzyskiwaniu należności, sprzedaży, komunikacji oraz rozwiązywaniu trudnych sytuacji biznesowych. Prowadzi szkolenia dla właścicieli firm, kadry zarządzającej, handlowców, działów księgowych i pracowników operacyjnych, stawiając na praktyczne rozwiązania możliwe do wykorzystania w codziennej pracy.
W swojej pracy łączy wieloletnie doświadczenie biznesowe z podejściem opartym na etycznym prowadzeniu negocjacji i budowaniu relacji. Współpracowała m.in. z firmami z branży meblarskiej, w tym Meble Wójcik, Szynaka Meble, VOX, ADAŚ Meble i Aris Polska.

LinkedIn: Anna Gąsiorowska

Negocjator Anna Gąsiorowska

ZOBACZ TAKŻE: Dojrzała komunikacja w biurze. Co jest jej podstawą?