Dla polskich producentów mebli działalność na rynkach zagranicznych od zawsze ma duże znaczenie. Polska zbudowała silną pozycję w Europie dzięki potencjałowi produkcyjnemu, jakości wykonania i wieloletniemu doświadczeniu eksportowemu. Jednocześnie ostatnie lata coraz wyraźniej pokazują, że opieranie wzrostu wyłącznie na dobrze znanych rynkach może zwiększać ryzyko biznesowe.

Trudna sytuacja gospodarcza w Europie Zachodniej, rosnące koszty produkcji i presja na wydatki konsumentów sprawiają, że firmy muszą uważniej przyglądać się temu, skąd w przyszłości może pochodzić wzrost. Holandia jest już ważnym kierunkiem eksportu polskich mebli, dlatego szerszy rynek Beneluksu stanowi naturalny obszar do dalszej eksploracji.

Skuteczne wejście na rynek Beneluksu nie polega jednak na zebraniu jak największej liczby leadów. Firmy, buyerzy i dane kontaktowe są dziś łatwiejsze do znalezienia niż kiedykolwiek wcześniej. Prawdziwym wyzwaniem jest ustalenie, które z tych kontaktów oznaczają realną szansę biznesową.

Niewielki rynek wymaga skoncentrowanego podejścia

Holandia i Belgia to stosunkowo niewielkie rynki, ale ich sektor detaliczny jest dojrzały, a buyerzy selektywni. Ugruntowani detaliści współpracują już ze sprawdzonymi dostawcami i regularnie otrzymują nowe oferty. Mocny produkt czy konkurencyjna cena nie oznaczają więc automatycznie zainteresowania.

Detaliści zwracają uwagę również na pozycjonowanie, marże, logistykę, niezawodność, terminowość dostaw oraz to, jak nowa kolekcja może uzupełnić ich dotychczasowy asortyment. Firma może z zewnątrz wydawać się atrakcyjnym partnerem, a mimo to nie być odpowiednim dopasowaniem biznesowym.

Dlatego skuteczne wejście na rynek zaczyna się jeszcze przed pierwszym kontaktem. Producenci powinni wiedzieć, gdzie mają największy potencjał i jaki typ detalisty, grupy zakupowej, gracza e-commerce czy innego kanału sprzedaży najlepiej odpowiada ich ofercie.

Właśnie tutaj znaczenie ma znajomość lokalnego rynku. Znajomość nazw największych detalistów to jedno. Zrozumienie ich struktury, specjalizacji produktowej, sposobu podejmowania decyzji oraz modelu współpracy to coś zupełnie innego.

Od długiej listy leadów do właściwych rozmów

Jedną z częstych pokus jest szerokie podejście do nowego rynku. Wydaje się, że im więcej firm zostanie skontaktowanych, tym więcej pojawi się możliwości. W praktyce może to prowadzić do dużej aktywności bez wyraźnego przełożenia na wyniki biznesowe.

Bardziej skoncentrowane podejście zaczyna się od ograniczenia rynku do odpowiednio wyselekcjonowanej grupy potencjalnych partnerów. Celem nie jest po prostu znalezienie firm, które sprzedają meble lub produkty z kategorii home & living, ale wskazanie tych, w przypadku których produkt, poziom cen, pozycjonowanie i ambicje biznesowe rzeczywiście się pokrywają.

Wtedy również sam pierwszy kontakt staje się bardziej skuteczny. Zamiast wysyłać ten sam katalog i prezentację firmy do dziesiątek buyerów, komunikację można dostosować do konkretnego detalisty i potencjalnej współpracy. Przejście od ilości do trafności pozwala oszczędzić czas i prowadzić bardziej wartościowe rozmowy.

W czym Go Grow Dutch może pomóc

Go Grow Dutch wspiera międzynarodowe marki i producentów z sektora home & living, którzy chcą wejść na rynek holenderski i belgijski lub rozwijać na nim swoją działalność w bardziej skoncentrowany sposób. Podejście firmy łączy znajomość lokalnego rynku z doświadczeniem handlowym i bezpośrednim dostępem do odpowiednich decydentów.

Wsparcie może obejmować ocenę potencjału rynku, określenie właściwej strategii wejścia, identyfikację odpowiednich detalistów, dopracowanie komunikacji handlowej oraz wsparcie w nawiązywaniu kontaktów. Celem nie jest otwieranie wszystkich możliwych drzwi, ale znalezienie tych, które rzeczywiście pasują do firmy i jej oferty.

Dlaczego właściwy partner ma znaczenie

Dla polskich producentów mebli poszukujących dodatkowych możliwości rozwoju ta różnica ma znaczenie. Beneluks może oferować atrakcyjne możliwości, ale ich wykorzystanie wymaga przełożenia potencjału rynku na konkretne decyzje, skoncentrowaną strategię i właściwe relacje biznesowe.

Wejście na nowy rynek nie powinno być więc mierzone liczbą drzwi, do których udało się zapukać. Ważniejsze jest to, czy firma wie, które z nich warto otworzyć i jak rozpocząć właściwą rozmowę, kiedy już się przed nimi znajdzie.

Jeśli rozważają Państwo możliwości rozwoju na rynku holenderskim lub belgijskim i szukają doświadczonego lokalnego partnera, który pomoże ocenić potencjał rynku i określić właściwe podejście biznesowe, Go Grow Dutch zaprasza do kontaktu. Pierwsza rozmowa ma charakter niezobowiązujący.

ZOBACZ TAKŻE: Agent, konsultant czy export manager? Jak budować eksport mebli na rynek Beneluksu