Łukasz Siwik, współwłaściciel Lano Meble, właściciel Tartaku Beata, prezes zarządu Tartaku Tyble oraz właściciel Digital Inspire, o historii firmy, modelu sprzedaży, a także rynku mebli dziecięcych i młodzieżowych.

Historia firmy Lano Meble różni się od historii większości polskich firm meblarskich. Z tego co się orientuję, u Państwa o wszystkim zdecydował przypadek. Oto 20 lat temu Pański ojciec stracił pracę. No właśnie stracił pracę i…? Proszę opowiedzieć, jak wyglądały te początki.

To prawda, nie było tu romantycznego biznesplanu czy kapitału zebranego w funduszach. Mój tata przepracował w jednej firmie kilkadziesiąt lat i kiedy z dnia na dzień stracił etat, dla całej rodziny był to ogromny wstrząs. Nie zakładaliśmy firmy z marzeń o byciu „wielkimi biznesmenami” – zmusiła nas do tego sytuacja i czysta potrzeba zadbania o dom.

Tata miał potężne, wieloletnie doświadczenie w samej produkcji mebli, ale brakowało mu przestrzeni i narzędzi do sprzedaży. Ja z kolei – choć byłem wtedy nastolatkiem – chłonąłem pierwsze możliwości, jakie dają Internet i e-commerce. Złapaliśmy się za ręce, wzięliśmy w leasing pierwszą maszynę i po prostu zaczęliśmy działać. Z perspektywy czasu widzę, że te najtrudniejsze momenty życiowe tworzą najsilniejsze fundamenty.

Pan miał wtedy 16 lat. W tym wieku człowiek myśli o wielu rzeczach i robi różne rzeczy, ale mało kto angażuje się w działalność firmy. Dla Pana to była wtedy łatwa i oczywista decyzja?

Wtedy nie kalkulowałem. Dla 16-latka to była mieszanka ogromnej odpowiedzialności za rodzinę i dziecięcej wręcz odwagi, by próbować rzeczy, których inni się bali. Pamiętam, jak wystawiałem pierwsze łóżeczka na Allegro i patrzyłem, jak rynek reaguje. Gdy rówieśnicy spędzali czas na imprezach czy grach, ja uczyłem się psychologii klienta, optymalizacji opisów i negocjacji z pierwszymi dostawcami. Czy to była łatwa decyzja? Nie myślałem w tych kategoriach. Po prostu czułem, że muszę pomóc tacie i że mam w ręku narzędzie – Internet – którego pokolenie mojego taty jeszcze do końca nie rozumiało.

Reklama

Mówimy „firma”, ale tak naprawdę to nie była chyba Państwa firma, bo był inwestor, który o wszystkim decydował. Dość szybko zresztą Wasze drogi się rozeszły. Potem był jeszcze epizod z inną firmą, a dopiero w 2010 r. rozpoczęliście własną produkcję. I – jak rozumiem – dopiero tę datę można uznać za oficjalny początek Lano Meble?…

To nie do końca tak wyglądało – historia była znacznie bardziej dramatyczna i to właśnie w niej wykuła się marka Lano Meble, która istnieje nie od 2010, ale od 2007 roku.

Po tym, jak tata stracił pracę, odezwał się do niego znajomy, z którym dawniej pracował. Tata miał zorganizować od zera cały zakład: ustawić produkcję, ściągnąć fachowców i znaleźć punkty sprzedaży. Sam chciał po prostu bezpiecznego etatu – marzył o stałej pensji kierowcy, byleby tylko utrzymać rodzinę. Kiedy w 2007 roku włączyłem się w ten proces i zacząłem sprzedawać produkowane przez nich łóżka w sieci, sprzedaż nagle ruszyła na potężną skalę. Wtedy ów znajomy, widząc, jak dobrze nam idzie i jak duży jest potencjał tego rynku, po prostu z dnia na dzień postanowił nam „podziękować” i wykluczyć nas z biznesu.

To była bolesna, ale najważniejsza lekcja w moim życiu. Zrozumiałem wtedy, że pracując na cudzy rachunek, zawsze jesteśmy zależni od czyjegoś widzimisię. Zamiast się załamać, podjęliśmy decyzję o natychmiastowym uruchomieniu własnej produkcji i tak w 2007 roku powstała marka Lano. Od tamtej pory budujemy wszystko na własnych zasadach.

Nietypowość – o której wspomniałem na początku – w Państwa przypadku polegała także na tym, że firmę zakładali i ojciec, i synowie. Mam wrażenie, że w branży to były jednak dość rzadkie sytuacje. Jak udawało się Wam osiągać porozumienie? Przypuszczam, że ojciec patrzył na biznes w sposób tradycyjny, a Pan tymczasem widział nowe technologie i możliwości, jakie one stwarzają…

Różnice pokoleniowe w biznesie rodzinnym to klasyk, ale u nas zadziałała niesamowita synergia. Tata wnosił do firmy coś, czego żaden 20-latek nie kupi w książkach – bezwzględny szacunek do surowca, tradycyjne rzemiosło, wiedzę o obróbce drewna i etykę pracy. Ja z bratem wnosiliśmy dynamikę, e-commerce, cyfryzację i odwagę w wychodzeniu poza polski rynek.

Spięcia się zdarzały: ja chciałem skalować wszystko „na już” w sieci, natomiast tata pytał o wydajność maszyn i wytrzymałość konstrukcji. Ale szybko zrozumieliśmy, że ani sam marketing bez doskonałego produktu, ani doskonały produkt bez marketingu nie przetrwają. Ta dojrzałość rzemieślnicza taty połączona z naszą cyfrową zuchwałością stworzyła fundament Lano.

Czy można powiedzieć, że uczyli się Panowie od siebie nawzajem? Czego nauczył się Pan od ojca, a do czego z kolei udało się Panu jego przekonać?

Od taty nauczyłem się pokory do produkcji, dbałości o jakość i świadomości, że na końcu każdego kliknięcia w sklepie internetowym stoi człowiek, który dostaje do domu realny mebel z drewna. Nauczył mnie też, że zaufanie buduje się latami, a traci w sekundę.

A do czego ja go przekonałem? Do tego, że świat się zmienił i nie musimy czekać, aż ktoś łaskawie kupi od nas hurtowo 50 łóżeczek po głodowej stawce. Przekonałem go do modelu direct-to-consumer (D2C), do odwagi inwestowania w e-commerce, zaawansowane oprogramowanie i automatyzację. Gdy zobaczył, że dzięki internetowi wysyłamy meble do klientów w całej Europie bezpośrednio z naszego zakładu, zniknęły wszelkie wątpliwości.

W jakim modelu dziś Państwo funkcjonują: B2B czy B2C?

Nasz fundament i główne serce grupy to model B2C (Business-to-Consumer). Od samego początku budowaliśmy bezpośrednią relację z klientem ostatecznym i uważam, że to uratowało nas przed kryzysem, który dotknął wielu polskich producentów B2B pracujących dla zachodnich sieci. Nie ukrywamy się pod obcymi markami. B2C daje nam marżę, pełną kontrolę nad ceną, a także bezpośredni feedback od rodziców kupujących nasze meble.

Oczywiście dzisiaj, gdy rozwijamy w Grupie również Tartak Tyble i Tartak Beata, łączymy te światy – tarcica czy komponenty realizują model B2B, ale w marce meblowej Lano 80% ostrości stawiamy na cyfrowy kanał B2C i 20% na B2B.

A czy sprzedaż odbywa się tylko na rynku polskim, czy też na rynkach eksportowych? Jakich?

Dziś Lano Meble to aktywna sprzedaż na 12 rynkach europejskich. Nasze meble docierają bezpośrednio do klientów m.in. w Niemczech, Czechach, Słowacji, Rumunii, Węgrzech, Litwie, Łotwie, Chorwacji czy Hiszpanii. Dzięki naszej własnej agencji digitalowej (Digital Inspire) i autorskim narzędziom potrafimy w kilkadziesiąt godzin uruchomić w pełni zautomatyzowany sklep na nowym rynku. Nie potrzebujemy pośredników w Berlinie czy Madrycie – ciężarówka wyjeżdża z naszego zakładu w Polsce i jedzie prosto pod drzwi klienta w Europie.

Państwa flagowy produkt to meble dziecięce i młodzieżowe. Tymczasem demografia nie pozostawia wątpliwości: społeczeństwo się starzeje, a dzieci i młodych ludzi jest coraz mniej. Jak sobie Państwo z tym radzą?

Demografia to twarde fakty, ale my nie walczymy z liczbami – my zmieniamy pozycjonowanie. Skoro rodzi się mniej dzieci, to rodzice oraz dziadkowie poświęcają jednemu dziecku znacznie więcej uwagi i budżetu. Mniej dzieci oznacza przejście od konsumpcji masowej i taniej płyty wiórowej w stronę produktów premium, trwałych i bezpiecznych. Dziecko nie dostaje już przypadkowego mebla z sieciówki na 2 lata. Dostaje bezpieczne, certyfikowane łóżko z litego drewna, z ekologicznymi lakierami, które przetrwa lata.

Wchodzimy wyżej w drabinie wartości – sprzedajemy mniej sztuk „masówki”, ale na wyższej jakości i wyższej marży. Ponadto nasza ekspansja na 12 rynków geograficznych powoduje, że skala naszego rynku rośnie, nawet jeśli w samym jednym kraju wskaźniki dzietności spadają.

Czy współczesne meble dziecięce da się jeszcze porównać z tymi sprzed 20 lat, czy to już zupełnie inny produkt?

To jest przepaść technologiczna i świadomościowa. 20 lat temu mebel dziecięcy miał po prostu „być” i spełniać funkcję użytkową – często był to ciężki, sosnowy lakierowany klocek lub prosta, skręcana płyta. Dzisiaj mebel dziecięcy to zaawansowany produkt ergonomiczny, ekologiczny i modułowy. Klient wymaga atestów na lakiery (wodne, hipoalergiczne), bezpiecznych, zaokrąglonych krawędzi, systemów cichego domyku, a przede wszystkim – funkcjonalności, która rośnie razem z dzieckiem. Mebel ma być estetyczny, pasować do nowoczesnych wnętrz wpisujących się w trendy minimalistyczne i dawać poczucie bezpieczeństwa. Zmiana świadomości rodziców jest gigantyczna.

A da się jeszcze wymyśleć w meblach dziecięcych jakieś rozwiązania, które wywołają efekt „wow”?

Dzisiaj efekt „wow” nie polega na doklejeniu kolorowej bajkowej postaci, bo to się nudzi po trzech miesiącach. Efekt „wow” w XXI wieku tworzy się na dwóch płaszczyznach: modułowości mebla oraz doświadczeniu zakupu (Customer Experience). W produkcie „wow” to mebel, który przekształca się z łóżeczka niemowlęcego w łóżko dla starszaka, ma wbudowane inteligentne, ukryte strefy przechowywania, oświetlenie LED zintegrowane z drewnem czy możliwość personalizacji bez wydłużania czasu dostawy.

Z kolei w procesie zakupu „wow” wywołuje fakt, że klient w Hiszpanii klika mebel na stronie internetowej, wizualizuje go w rozszerzonej rzeczywistości (AR) w swoim pokoju, a za kilka dni otrzymuje perfekcyjnie spakowaną paczkę pachnącą naturalnym polskim drewnem, z instrukcją, dzięki której składa mebel bez nerwów w 15 minut. Dziś innowacja to połączenie natury z cyfrową doskonałością.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad ukazał się w miesięczniku BIZNES MEBLE, nr 9/2026.