Targi branżowe pozostają ważną częścią sektora meblarskiego oraz wyposażenia wnętrz i domu. Łączą producentów, detalistów, kupców i partnerów biznesowych w sposób, którego komunikacja online wciąż nie jest w stanie zastąpić.

Dla producentów udział w targach oznacza jednak również znaczącą inwestycję. Koszt stoiska, próbek, podróży, zakwaterowania oraz czasu zespołu handlowego szybko rośnie. Dlatego wartość targów należy oceniać nie tylko na podstawie liczby osób odwiedzających stoisko.

Pełne stoisko może zapewnić widoczność. Prawdziwy efekt biznesowy zależy od tego, co dzieje się później z właściwymi kontaktami.

Targi zaczynają się jeszcze przed wystawą

Wiele firm poświęca dużo czasu na przygotowanie wyglądu stoiska i wybór produktów, które zaprezentuje. Przygotowanie handlowe zasługuje na taką samą uwagę.

Jeśli Holandia lub Belgia są dla firmy ważnymi rynkami wzrostu, warto jeszcze przed rozpoczęciem targów zidentyfikować odpowiednich detalistów i kupców. Zamiast całkowicie polegać na osobach, które przypadkowo odwiedzą stoisko, firma może wykorzystać wydarzenie do zaplanowania konkretnych spotkań z przedsiębiorstwami odpowiadającymi jej kolekcji, pozycjonowaniu i ambicjom.

Zmienia to charakter udziału w targach. Stoisko staje się elementem szerszej strategii sprzedażowej. Krótka rozmowa z właściwym kupcem odpowiedzialnym za daną kategorię może mieć ostatecznie znacznie większą wartość niż dziesiątki przypadkowych zapytań.

Nie każdy kontakt z targów jest leadem sprzedażowym

Po targach łatwo wrócić do firmy z wizytówkami, kontaktami na LinkedInie i prośbami o przesłanie katalogu. Prawdziwe wyzwanie zaczyna się wtedy, gdy wszystkie te kontakty trzeba ocenić.

Niektóre rozmowy mają oczywisty potencjał handlowy. Inne mogą okazać się interesujące w przyszłości, a część nie będzie miała większego znaczenia dla strategii firmy na danym rynku. Holenderski detalista może być dobrze znaną firmą, ale działać w niewłaściwym segmencie. Z kolei mniejsze przedsiębiorstwo może na pierwszy rzut oka wydawać się mniej interesujące, a w rzeczywistości zapewniać znacznie lepszy dostęp do docelowego klienta.

Znajomość lokalnego rynku pomaga dokonać takiego rozróżnienia. Go Grow Dutch działa bezpośrednio na holenderskim i belgijskim rynku home & living, wspierając międzynarodowych producentów w identyfikowaniu odpowiednich kluczowych leadów oraz osób podejmujących decyzje zakupowe. Taka wiedza rynkowa może być przydatna przed targami, podczas spotkań oraz przy późniejszej ocenie pozyskanych kontaktów.

Follow-up decyduje o tym, które szanse sprzedażowe zostaną wykorzystane

Dni bezpośrednio po targach często mają kluczowe znaczenie. Skrzynka odbiorcza szybko się zapełnia, a rozmowy, które podczas wydarzenia wydawały się obiecujące, mogą równie szybko stracić tempo.

Generyczny follow-up z dołączonym katalogiem rzadko pozwala wyróżnić firmę. Skuteczny follow-up powinien być kontynuacją rzeczywistej rozmowy. Powinien nawiązywać do tego, co zostało omówione, dostarczać odpowiednich informacji i jasno wskazywać kolejny krok. Może nim być przesłanie próbki, przygotowanie oferty, dodatkowe informacje o produkcie lub kolejne spotkanie.

Liczy się również czas. Im dłużej wartościowy lead pozostaje bez kontaktu, tym trudniej odtworzyć dynamikę rozmowy z targów. Dlatego najważniejsze szanse sprzedażowe wymagają indywidualnego podejścia i jasno określonego kolejnego kroku.

Włącz targi do strategii rozwoju na rynku

Targi są świetnym miejscem do poznawania ludzi, produktów i budowania relacji. Nie powinny jednak same w sobie stanowić strategii wejścia na nowy rynek.

W ramach Go Grow Dutch założyciel firmy, Jack Kleppe, wykorzystuje ponad 20 lat doświadczenia na stanowiskach kierowniczych w sprzedaży na rynku home & living w krajach Beneluksu oraz rozbudowaną sieć kontaktów wśród detalistów, kupców i osób podejmujących decyzje biznesowe. Pomaga to międzynarodowym producentom identyfikować odpowiednie kluczowe leady, oceniać ich rzeczywisty potencjał handlowy oraz przygotowywać właściwe rozmowy przed targami, w ich trakcie i po zakończeniu wydarzenia.

Targi mogą doskonale wpisywać się w taki szerszy proces, ponieważ pozwalają spotkać właściwe osoby twarzą w twarz. Dlatego po zakończeniu wydarzenia warto zadać sobie nie pytanie, ile leadów udało się zebrać, ale ile wartościowych rozmów zmierza teraz do kolejnego etapu.

A jeśli Beneluks znajduje się na liście potencjalnych rynków, ale nie masz jeszcze pewności, czy Twoja firma jest gotowa do wejścia na ten rynek, warto zacząć od praktycznej oceny.

Gotowi na rozwój na rynku Beneluksu? Sprawdźmy.

Wypełnij Go Grow Dutch Business Quick Scan i sprawdź, na ile Twoja firma jest gotowa do wejścia lub dalszego rozwoju na rynku Beneluksu.

Otrzymasz pierwszą ocenę gotowości rynkowej, potencjału wzrostu oraz możliwych kolejnych kroków. To konkretny punkt wyjścia do przekształcenia aktywności targowej w bardziej ukierunkowaną strategię sprzedaży w Holandii i Belgii.

ZOBACZ TAKŻE: Beneluks: nie chodzi o więcej leadów, ale o właściwych partnerów