Tomasz Balcerzak, dyrektor sprzedaży w Nestro, o obecności firmy w Polsce, zmianie mentalności klientów, roli inwestycji proekologicznych, a także znaczeniu targów branżowych i współpracy ze szkołami zawodowymi.

Jak ważne miejsce w hierarchii Państwa klientów zajmuje branża meblarska?

Branża meblarka dla Nestro – zarówno dla całej grupy na świecie, jak i Polsce – to ponad połowa wszystkich projektów. Wszystko tak naprawdę zaczęło się 50 lat temu od branż meblarskiej i drzewnej. To tutaj powstały i zostały zamontowane pierwsze filtry, to tutaj w Nestro była największa ekspansja innowacyjności rozwiązań i przemyśleń. Tak naprawdę, to chyba tej branży zawdzięczmy swoją pozycję na rynkach świata.

Które w ogóle branże, oprócz meblarskiej, są dla Nestro kluczowe?

W czasie obecnego kryzysu i światowych konfliktów branża meblarska i drzewna – jak wszyscy widzimy – znacząco się zatrzymały. Jednak Nestro żyje nie tylko z tej branży. Obecnie dla Nestro kolejnymi dużymi częściami „rynkowego tortu” są: recykling i gospodarka śmieciami, opakowania i przemysł papierniczy, sektor metalowy i budowlany. Dodałbym jeszcze – nowy dla nas – sektor energetyczny.

Zapytałem o miejsce branży meblarskiej w hierarchii Państwa klientów nie bez powodu. Od kilku już lat ten sektor odczuwa – o czym Pan zresztą wspomniał przed chwilą – skutki słabnącego popytu. Przypuszczam, że ta sytuacja stanowi problem także dla Państwa. W sytuacji spadającej sprzedaży mało który bowiem producent mebli odważy się na większe zakupy…

Tak, to prawda, sektor produkcji mebli i drewna od jakiegoś czasu poważnie zatrzymywał się. My oczywiście również to odczuwamy. Jednak tutaj należy pamiętać o jednej zasadzie: „każda góra ma wierzchołek”. Moim zdaniem za szybko brnęliśmy do góry, zapominając, że z wierzchołka tej góry jest tylko jedna droga – niestety w dół. I to właśnie obecnie się stało. Przysłowiowy Kowalski na całym świecie zaczął mniej kupować, więcej oszczędzać.

Reklama

Patrząc z perspektywy czasu, jeszcze 2-4 lata temu, słyszeliśmy: „Polskie meble w czołówce świata itd”. Ale nikt nie zastanowił się nad tym, aby złapać trochę oddechu, zejść trochę z „wierzchołka góry”. Pochodzić dookoła niej i znowu startować do góry. Moim zdaniem było to do przewidzenia, a sytuacja na świecie temu pomogła, abyśmy znaleźli się tam, gdzie dzisiaj jesteśmy. Chyba pod górką, ale jakie mamy i czy mamy teraz tyle siły, by znowu się wspinać?

Czy obsługują Państwo tylko rynek polski, czy także rynki innych krajów? Które z nich i dlaczego są dla Państwa najważniejsze?

Oczywiście, Nestro jest nie tylko w Polsce, ale tak naprawdę na całym świecie. Mamy trzy lokalizacje produkcyjne, to jest w Niemczech, Polsce i na Węgrzech. Jesteśmy aktywni, począwszy od Europy, Ameryki Północnej i Południowej, Afryki i Azji. Teraz część azjatycka w mniejszym stopniu, ze względu na dostawców z Chin, a także zamkniętej części Rosji i Białorusi.

Europa od zawsze jest dla nas największym rynkiem. Uwarunkowane jest to tym, że obecnie prawie wszystkie kraje europejskie mają duże wymagania co do czystości powietrza, a także pozostałych przepisów: od wybuchowych, przez pozostałe normy europejskie, jak i lokalne.

W ostatnim czasie, zrealizowaliśmy bardzo duże projekty w USA, Skandynawii, a także w innych krajach Europy. Do największych należą systemy odpylania, mające ponad 500 tys. czy 1,2 mln m3/h w jednej fabryce, pracujące w pełnym automatycznym systemie, wraz z maksymalną optymalizacją zużycia energii elektrycznej.

Jako współwłaściciel jest Pan w Nestro od początku działalności firmy w Polsce. Miał Pan okazję poznać wielu przedsiębiorców z branży meblarskiej. Czy można powiedzieć, że ich mentalność zmieniła się? A może nadal pokutuje pogląd, że zakup maszyny to inwestycja, a zakup np. systemu odpylania to koszt? Koszt – dodajmy – nie zawsze zrozumiały dla kupującego…

Tak, jestem prawie od początku Nestro w Polsce, prawie 28 lat. W branży meblarskiej bardzo silnie zmieniła się świadomość inwestycji, oszczędności, czy innych aspektów. Poza tym technologia, a także przepisy zmieniły podejście właścicieli dużych, średnich i małych firm do systemów odpylania.

Moje początki wyglądały zupełnie inaczej, począwszy od słów po przeczytaniu oferty i ocenie kosztu zakupu: „trzymajcie mnie, abym tyłka nie strzaskał, jak spadnę z krzesła”. Jednak coraz większa świadomość, zaufanie budowały te relacje i zmiany w mentalności.

W poprzednich dekadach, oczywiście, panowało przekonanie, że system odpylania to „koszt”. Jednak przy dobrym argumentowaniu można wykazać oszczędności, począwszy od narzędzia, które operując w czystej strefie, nie tępi się i pracuje dłużej, po czyste i niezabrudzone produkowane elementy. Nie wspominając już o personelu i oszczędnościach czasowych, zmieniających na lepsze wydajność pracy i produkcji.

Ja zawsze miałem dookoła bardzo dobrych klientów, dużych, średnich i małych, którzy po rozmowach wiedzieli, za co płacą, co im to da w przyszłości. Starałem się zawsze omawiać te aspekty i korzyści u klientów. Dzisiaj mam takich, z którymi w tym samym czasie startowaliśmy, mówiąc potocznie od tzw. „zera”.

Tutaj muszę pochwalić się, że jestem dumny z tego, że nawet po 23-26 latach klienci – kiedyś mali, dzisiaj średni lub duzi – wracają do nas jako Nestro i do mnie ściskając dłoń. I nie zapominają o Nestro. Budujemy kolejne systemy u nich, co pozwala nam wspólnie rozwijać się, uczyć lepszego jutra i technologii.

No właśnie: zgodzimy się, że wydatki związane z ekologią mogą przełożyć się na wzrost konkurencyjności firmy i poprawę efektywności. Ale jak przekonać do tego właściciela firmy?

Tak, jak wcześniej wspomniałem, jest dużo aspektów, począwszy od zachowania tzw. aktualnie obowiązujących norm, poprzez ekonomię i oszczędność. Myślę, że tutaj jest duże pole do popisu, ale najpierw musimy poznać specyfikę firmy klienta. Musimy poznać jego dobre i złe nawyki w działalności i pracy fabryki/zakładu. Muszę przyznać, że moje obserwacje potwierdzają tezę „ile drzew w lesie, tyle rozwiązań i pomysłów się zrodzi”. Jednak, dla każdego najważniejsze jest w obecnym czasie taniej, szybciej i z jak najmniejszym kłopotem produkować swoje wyroby.

Każdy mądry właściciel firmy, patrząc na ekologię, musi i powinien dostrzegać poprawę efektywność swojej produkcji, swojego pracownika, nie wspominając o oszczędnościach.

Nestro wystawia się na wielu imprezach targowych. Skąd ta aktywność? Jak ważne są dla Państwa targi branżowe? Czy nowoczesne sposoby komunikacji nie mogą zastąpić fizycznych spotkań „twarzą w twarz”?

Nestro, od bardzo wielu lat czynnie wystawia się na imprezach targowych, nie tylko w Polsce, ale na wielu rynkach międzynarodowych, nawet takich jak USA, czy Uzbekistan itd. Poza tym, obserwujemy, chyba wszyscy, że spotkania branżowe na tzw. żywo, podtrzymują relację, kontakt.

Oczywiście w dzisiejszej dobie informatyki i dostępności do informacji, nie mówiąc o sztucznej inteligencji (taka ciekawostka: ostatnio klient mi powiedział, że „ostatnie trzy oferty, oceniała i porównała dla mnie sztuczna inteligencja”) możemy obserwować i dostrzegać mniejsze zainteresowanie tą formą aktywności. Ale to chyba jest spowodowane wysokimi kosztami uczestnictwa klientów w takich „imprezach”.

Patrząc w przyszłość nie wiem, czy to dobra droga, ale dla mnie zawsze osobisty kontakt był i jest najważniejszy. Dlatego chyba staramy się mimo coraz większych trudności, podtrzymywać tradycję uczestnictwa w targach, konferencjach, a także innych wydarzeniach branżowych.

Skoro mowa o targach, to pamiętam, że na ubiegłorocznej DREMIE pokazywali Państwo stół szlifierski. Czy to rozwiązanie wzbudziło zainteresowanie na polskim rynku?

Tak, na ubiegłorocznych targach, pokazaliśmy stół szlifierski, ale także inne urządzenia. Jeżeli chodzi o stoły szlifierskie, to w Polsce chyba teraz ta część urządzeń – podczas bardzo szybkiej wspinaczki na „wierzchołek góry”, o której mówiłem wcześniej – została zapomniana. Jednak cały czas ma swoich klientów w mniejszych firmach drzewnych, meblowych, metalowych, czy innych, w których jest potrzeba tzw. manualnego szlifu czy międzyszlifu. A ponieważ propozycja Nestro to inna konstrukcja, niż wszystkie pozostałe na rynku stoły szlifierskie, to staramy się pokazywać to, co może jednak przydać się dla mniejszych, rzemieślniczych firmach.

Natomiast same targi… Wiemy, że już poprzednia, jak i obecna DREMA skończyła się dla wielkich fabryk. Spowodowane jest to brakiem tzw. „wielkich graczy w produkcji maszyn”, jak Homag, IMA, Weinig czy inni. Chyba tutaj zaczynamy wracać, jak kiedyś, do tych mniejszych klientów, z którymi mamy szansę na współpracę z tym produktem.

Mottem przewodnim firmy Nestro jest zwrot „Czyste Rozwiązania”. Co w praktyce oznacza „czyste rozwiązanie”?

Tak, wiele lat temu, nasz senior i założyciel Nestro, Pan Paulus Nettelnstroth, objawił to motto, które zostało z nami na wiele lat, aż do dzisiaj. Oznacza to, że możemy zająć się tematem pyłów, trocin i innych, od początku ich powstania, czyli na obróbce narzędziem, poprzez jego oczyszczenie, transportowanie, magazynowanie, aż do miejsca przeznaczenia. Kiedyś silos, kocioł, natomiast dzisiaj produkcja brykietu czy peletu. W każdym miejscu technologii dbamy o najlepsze, tzw. czyste rozwiązanie, od ekologii, poprzez oszczędności.

40 lat temu Nestro wdrożyło do produkcji pierwsze urządzenia filtracyjne z zastosowaniem wentylatorów podciśnieniowych, zamiast tradycyjnych nadciśnieniowych. Czy da się porównać urządzenia sprzed czterech dekad z obecnymi? Co przede wszystkim się zmieniło?

Tak, to prawda, jak Pan powiedział, od wielu dekad, jesteśmy jednym z pionierów zastosowania, produkcji i wykorzystywania w wielu branżach wentylatorów podciśnieniowych.

Patrząc wstecz, na moje początki pracy w Nestro, na wentylatory nadciśnieniowe, transportowe kiedyś i dzisiaj, w samej konstrukcji zmieniło się niewiele, poza silnikami od IE2, przez IE3, IE4, czy obecnie już stosowane IE5. Dzisiejsze nadciśnieniowe wentylatory są na pewno cichsze. Mają w większości rozwiązania z napędem bezpośrednim z silnika, natomiast kiedyś przez tzw. pasek klinowy.

Oczywiście różnego typu tzw. śmigła wentylatorów nadciśnieniowych dają większe czy mniejsze ciśnienia pracy. Tutaj tego nie było za dużo do wyboru ponad 40 lat temu. Było to, co było dostępne na rynku.

Jeżeli chodzi o wentylatory podciśnieniowe, to tutaj jest potężny przeskok pod każdym względem. Począwszy od oszczędności elektrycznej, sprawności, gabarytów, czy konstrukcji, skończywszy na elastyczności i zakresie pracy min-max.

Muszę przyznać, że po wielu latach prób, modernizacji, wspaniałego personelu od 2009 roku, który trafił w nasze progi, jako producent wentylatorów jesteśmy chyba jednym z lepszych, a może i najlepszych graczy na rynku europejskim, nie mówiąc o polskim. Produkujemy całą gamę, wentylatorów, mając swoje laboratorium, dział rozwoju i konstrukcji, skończywszy na programie doboru wentylatorów, w wersji on-line, również dla klientów dostępny na www.

Wentylatory podciśnieniowe produkujemy w kilku wersjach silnikowych, od IE3, poprzez IE4, czy też IE5. Jako pierwsi w Europie, a może i na świecie, zaczęliśmy kilka lat temu współpracę z ABB, później z Simensem, stosując rozwiązanie IE5. Jednocześnie cieszymy się, że już konkurencyjne firmy w naszej branży, zaczęły u nas kupować w/w urządzenia do swoich systemów.

Państwa firma mocno angażuje się w projekt „Dzień Odkrywców Zawodów”, którego dziesiąta edycja odbyła się w tym roku. Skąd w Nestro takie zacięcie edukacyjne? Jakie z Państwa punktu widzenia są efekty tych działań?

W tym miejscu muszę pochwalić mojego wspólnika, który kilkanaście lat temu, po rozmowie o naszym obecnym, jak i nowym możliwym personelu, wpadł na pomysł trafienia bezpośrednio do szkół. Oczywiście, zaczęliśmy na początku od szkół średnich, a obecnie kończymy na podstawówkach.

Ta współpraca z szkołami daje nam bardzo wiele korzyści. W prostu sposób umożliwia pierwszy kontakt z potencjalnymi w przyszłości pracownikami z naszego regionu. Dzięki temu bardzo silnie zasililiśmy nasza kadrę od produkcji, konstrukcji, techników, elektryków i innych młodymi, prężnie działającym, pełnymi nowych pomysłów ludźmi.

Uczeń ze szkoły podstawowej przychodząc na „Dzień Odkrywców Zawodów” do Nestro ma pierwszy kontakt z biurem, planowaniem, produkcją, wysyłką i innymi działami. Tutaj zaczyna widzieć siebie, w swoim wymarzonym zawodzie – profesji. To tutaj zaczynają się jakieś marzenia i dążenie do celu.

Tacy ludzie trafiają do nas, będąc w szkole średniej czy zawodowej, na praktyki, później na tzw. staż, z możliwością pozostania z nami, nawet na wiele lat. A teraz mamy takich współpracowników, którzy dzisiaj mają ponad 25-26 lat, a z Nestro są już od 10-11 lat. Wykonują świetnie swoją prace i powierzone zadania.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Marek Hryniewicki

Wywiad ukazał się w miesięczniku BIZNES MEBLE, nr 10/2026.